Nuestra empresa ha desarrollado un sistema de información, con base en el uso de Sage SalesLogix como plataforma de operación, orientado especialmente a las empresas que desarrollan labores de Ventas de tipo Transaccional Repetitivo. Aunque el principal foco del sistema es el proceso de Ventas, debido a que su plataforma de operación es SalesLogix CRM, también se cubren los procesos de Mercadeo y Servicio al Cliente.

¿Qué es la Venta Transaccional Repetitiva?

Las empresas que comercializan o venden productos de consumo masivo y ciertos tipos de bienes y servicios de tipo "Commodity" (es decir productos que generalmente no son complejos, no son altamente costosos o de alta implicación de compra por parte del consumidor), deben contar con un proceso de venta muy orientado a la transacción comercial, es decir al pedido por parte del cliente. Este tipo de vena presenta algunas características como las siguientes:

• Es una venta entre empresas o entre la empresa y su canal de distribución, el cual si llega directamente al consumidor final (ejemplo, la empresa posee un canal conformado por distribuidores, mayoristas, minoristas, detallistas, licenciatarios, franquicias, etc.)
• Es una venta transaccional, es decir el proceso comercial se fundamenta en la formalización de un pedido, mediante el cual el cliente ratifica un volumen determinado de producto a la empresa.
• Es una venta repetitiva, es decir la empresa mantiene una peiodicidad en las transacciones de pedidos que realiza el cliente y deben estar atenta a que esta periodicidad se mantenga
• Es una relación comercial que se basa en el ciclo de Pedido, Despacho, Facturación y Recaudo. Normalmente se aplican incentivos comerciales como promociones, bonificaciones y otro tipo de estrategias para incentivar al canal en la promoción y venta del producto
• En muchas oportunidades se manejan programas de fidelización
• Muchas empresas que aplican este proceso de venta han incluido elementos de Venta Consultiva, haciendo que el asesor comercial y otros funcionarios de la empresa actúen como asesores del cliente. Esto implica la aplicación de actividades orientadas a desarrollar el canal, no solamente a la transacción del pedido

Este tipo de proceso de venta exige un apoyo en información muy específico, ya que es necesario contar con mucha información del cliente para poder desarrollar el programa de venta transaccional repetitiva.

¿Porqué un sistema orientado a la Venta Transaccional Repetitiva?

Normalmente este tipo de proceso comercial es desarrollado por una Fuerza de Ventas que está permanentemente visitando los clientes para cumplir con el ciclo de pedidos. Históricamente este ha sido un proceso de venta altamente empírico y muy orientado a las habilidades del vendedor.Ultimamente este proceso de ha profesionalizado en gran medida y se están utilizando herramientas tecnológicas y de información orientadas a incrementar la productividad comercial.

La incursión de los sistemas de información en este escenario de negocios es fundamental, ya que hay mucha información de invaluable importancia para la empresa que se maneja en estas interacciones con los clientes. Sucede que los sistemas de información que deben apoyar este tipo de actividad deben cumplir con algunos requisitos como los siguientes:

• Movilidad. Los asesores comerciales están permanentemente visitando a los clientes. Su tiempo debe estar dedicado a generar nuevas transacciones comerciales y no en la oficina haciendo trabajo administrativo. Esto quiere decir que los asesores están en permanente movimiento. Por lo tanto el sistema de información que utilicen debe permitir una independiencia total del sitio geográfico en el cual se encuentren. Esto exige el uso de dispositivos que no aten al asesor a estar en un sitio específico para poder contar con la información necesaria para realizar sus labores o para retroalimentar a la empresa con las transacciones efectivas
• Información Transaccional. El asesor necesita contar con información al día de los clientes como estado de pedidos, estado de cuentas por cobrar (cartera), histórico de compras, precios y descuentos, inventarios disponibles y una seria de datos apra poder realizar la planeación de la visita y la ejecución de la misma. Esto hace que la información debe estar disponible en el lugar de la visita y en el momento de la misma. Atrás quedaron los listados y las planillas para realizar esta labor
• Agilidad en el envío de la información a la empresa. Poner a disposición de la empresa la información de las transacciones resultantes de cada una de las visitas, de cada uno de los asesores comerciales es fundamental y se ha convertido en un factor de competitividad en el sector de consumo masivo. La empresa que logre responder de forma ágil y consistente a las solicitudes de los clientes, llevará la delantera. Esto hace que sea necesario que los asesores comerciales envíen los resultados de cada visita de la forma más confiable, rápida y segura posible
• Incremento en la productividad comercial. Los asesores comerciales deben estar vendiendo, en contacto con los clientes, no haciendo labores administrativas ni reportes para sus jefes. Se debe buscar efectividad en el proceso comercial y esto exige apoyarse en la tecnología de la información y en buenos procesos de negocios para permitir que la fuerza de ventas esté haciendo lo que se supone debe hacer...vender. Por lo tanto es necesario contar con los mecanismos que permitan descargar a la fuerza comercial de labores administrativas, sin que esto quiera decir que la empresa se quede sin información de gestión. Todo lo contrario, la idea es que la empresa cuente con información más oportuna, más completa y de calidad.

Estos requerimientos principales de un proceso de venta transaccional repetitivo hacen que sea necesario contar con sistemas de información especializados que cubran estas necesidades. Un sistema CRM no cumple con estas características, ya que este tipo de sistemas están orientados y nacieron de las necesidades de la venta consultiva o venta compleja. Todo sistema CRM maneja un concepto llamado Administración de Oportunidades, el cual esta orientad al manejo de cotizaciones y propuestas, que tienen un ciclo de desarrollo amplio. En l venta transaccional repetitiva no hay cotización, ni propuesta. Por lo tanto la mayoría de sistemas CRM no cumplen con este proceso. De otra parte existen sistemas de venta transaccional muy orientados a la Preventa. Este tipo de sistemas, en su mayoría carecen de los componentes de CRM, los cuales son muy importantes para generar escenarios de desarrollo de relaciones con los clientes a largo plazo.

Por esta razón, Mind ha desarrollado un sistema que cubre las necesidades de la Venta Transaccional Repetitiva, pero al mismo tiempo ofrece todos los beneficios de un sistema CRM en una única plataforma integrada. MIND SMS (Sales Management System) permite que su empresa cuente con un sistema muy cimpleto para el manejo de las transacciones comerciales repetitivas, dotando a la fuerza comercial de la tecnolgía más adecuada de acuerdo con su labor y el tipo de venta que realiza, al mismo tiempo que brinda todas las herramientas de planeación, control y desarrollo estratégico para la empresa.

¿Qué es Mind SMS?

El sistema Mind SMS (Sales Management System) es un sistema de información desarrollado específicamente para apoyar la operación de planeación, ejecución y control de todas las actividades de ventas, en empresas que desarrollen procesos de comercialización, a través de metodologías de venta transaccional repetitiva o consultiva de productos y bienes de consumo masivo. Mind SMS es un sistema desarrollado para el mercado latinoamericano, utilizando como base tecnológica la aplicación CRM SalesLogix, la cual es líder en el mercado internacional con más de 8,500 implementaciones a nivel mundial. Es un desarrollo elaborado 100% por Mind y trabaja de manera sincronizada con la base de datos del sistema Sage SalesLogix CRM. Mind SMS permite que las empresas puedan automatizar la gestión de la fuerza de ventas a través del uso de dispositivos móviles como pueden ser asistentes personales tipo PDA o teléfonos inteligentes (Smart Phones). El sistema ha sido construido con base en los requerimientos y necesidades funcionales de empresas del sector de consumo masivo, prestación de servicios profesionales y ventas a clientes corporativos. Mind SMS es un excelente complemento tecnológico para su estrategia comercial y de servicio. Mind SMS esta compuesto por dos subsistemas principales: SMS BackOffice y SMS Móvil. Mind SMS es un sistema de información construido para ofrecer movilidad y accesibilidad a los profesionales de ventas y servicio al cliente

Mind SMS BackOffice

El primer subsistema está orientado a dar apoyo a todas las actividades de planeación y control de ventas, desde la sede central de la empresa y relacionados con preparar toda la información necesaria y todos los procesos de apoyo, para que la fuerza de ventas y de promoción puedan desarrollar su trabajo en el campo; sea a través de visita directa a los clientes o a través del uso de métodos como call centers, centros de servicio al cliente o ecommerce.

Mind SMS Móvil

El segundo subsistema, SMS Móvil, está diseñado para brindar todas las herramientas necesarias a la fuerza de ventas o de promoción en su labor en el campo. Las herramientas brindadas por el sistema han sido diseñadas para facilitar la labor del representante, tanto en la planeación de sus actividades, como en la ejecución de las mismas. Las instancias directivas de las empresas que usen Mind SMS, podrán contar con información confiable y oportuna de todas las actividades comerciales y de venta, a la vez que se permitirá la integración con los sistemas transaccionales de la organización (ERP y/o sistemas transaccionales propios), lo cual permitirá obtener una visión total de las relaciones con los clientes y su impacto en labores de tipo financiero y logístico. Flexibilidad, adaptabilidad, integración y confiabilidad son las principales características de Mind SMS

Funcionalidad principal que ofrece Mind SMS

A continuación se relacionan algunos de los procesos principales que está en capacidad de apoyar Mind SMS:

• Base de datos de clientes, prospectos, influenciadores, proveedores, competidores y socios
• Administración de la base de datos de la fuerza de ventas y atención al cliente
• Administración de territorios
• Administración de rutas y actividades de venta (rutero, plan de visitas, etc.)
• Presupuesto de ventas y control de ejecución presupuestal
• Administración de objetivos y control del cumplimiento
• Administración de Incentivos y/o Comisiones
• Productos, listas de precios, condiciones comerciales, promociones y bonificaciones
• Administración de cotizaciones y propuestas (opcional)
• Captura de información transaccional (Inventarios, Pedidos, Recaudos y Devoluciones)
• Administración de material promocional
• Programas de Fidelización
• Administración de campañas de mercadeo
• Quejas y Reclamos
• Encuestas de Servicio
• Alarmas y Notificaciones
• Reportes y estadísticas

En el Catálogo de Mind SMS se encuentra cada uno de estos elementos descritos en detalle. Dando clic en el siguiente ícono, usted puede obtener el catálogo:

SMS Móvil es un potente sistema que permite poner a disposición de la fuerza de ventas toda la información necesaria para desarrollar una labor de venta transaccional repetitiva y/o la venta consultiva de manera ágil y efectiva, manteniendo integración con las bases de datos centrales de la organización y poniendo a disposición de la empresa de forma oportuna toda la información de la gestión comercial en el campo, a la vez que se obtienen datos valiosos del comportamiento de la competencia y de las necesidades del mercado.

Lo invitamos a ver una demostración de la funcionalidad de Mind SMS en su componente Móvil. Dando clic en el siguiente ícono, usted puede ver la demostración.

Si usted tiene interés en conocer en mayor detalle como Sage SalesLogix lo puede ayudar a incrementar su productividad en las actividades de Mercadeo, por favor Contáctenos.